经销商渠道创新论坛暨第二届中国食品产业B2b平台发展大会，于6月19日，在中国·长沙·W酒店圆满举行，汇聚行业领军，共谋B2b新篇章；探寻商业未来，破局时代新机遇。下面是升益好咨询创始人 张云川在大会分享内容。

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今天国内所有头部B2b企业在横向、纵向上均有扩展。经销商的转型之路很明确，从经销商转型到全品类的B2b，依托于全品类的B2b供应链，再去布局门店业务，这是我们看到已经走通的路。

B2b发展的三个阶段

2012-2015年，中国开始涌现出B2b模式，主要由一些地区性的小型创业公司推动。这些公司主要通过PC端网页进行B2b交易，但当时的小店主基本不接受这种订货模式。shiye-toutiao

2015年-2019年，众多互联网企业和背后的资本纷纷涌入B2b市场。随着移动网络的升级和智能手机的普及，B2b的载体从PC网站端升级到了APP，店主开始尝试并接受，厂家开始关注尝试合作。shi-yetoutiao.cn

2019年-至今，国内涌现出一批优秀的区域B2b供应链企业，其运营模式从原先的APP逐步转移至微信小程序，这一变革得益于技术的日趋成熟及成本的显著降低。目前，B2b已得到广大小店主的广泛接受与认可，部分厂家积极拥抱。

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经销商转型B2b的三个误区

➤ B2b大商与B2b平台的关系。B2b大商与B2b平台在当前行业内存在一些混淆。有一种误解是经销商转型成为区域B2b平台。事实上，这种转型的核心依然是自营商品，无论是通过代理还是外采方式获得的商品，都属于B2b大商的业务范畴，而非真正的B2b平台。真正的B2b平台应基于撮合模式，涉及多个供货商。

此外，当B2b大商在自身做大做强后，可以开放商城，招募一些互补类的供应商入驻，这种自营+入驻商的业务模式，也可以叫区域B2b平台。尽管如此，从本质上看，这种业务模式依然是B2b大商。

例如，B2b平台一个业务人员大概能服务的门店有500家左右甚至更多，而B2b大商的一个业务人员一般能服务100到200家门店之间。因此，优秀的区域B2b大商往往需要数十甚至上百名业务人员来支持其运营。

➤ 业务人员和平台的关系。如果是B2b平台，两者的关系是业务人员推平台。如果是B2b大商，两者的关系是平台赋能业务人员。相对于B2b平台，B2b大商的能力更丰富，例如代理品的铺市、高毛利品的推广、陈列的抢占、线下订货会以及做一些厂家过程指标等等。因此，B2b大商可以被视为一个拥有先进工具和全新销售理念的超大型经销商。

➤ 业务抄单和自主下单的关系。很多经销商在向B2b模式转型时，常误以为应全力推动店主进行自主下单，而业务人员的主要职责仅限于维护客情关系、处理售后等事务，甚至还会出一些政策强制要求，这是错误的做法。

正确的做法是业务人员到店，一定是业务负责抄单全品补货。对于不属于业务线路范围内的店铺，如有需求则可以通过私域渠道进行触达，引导店主进行自主下单。这并非是一个关于抄单与自主下单优劣的问题，而是两者相辅相成的关系，并应逐步实现1:1的平衡。shiye-toutiao

以一个业务人员一个月完成100万业绩为例，最好的业绩结构是50万业务来自抄单，50万业务来自店主自主下单，这两种方式所产生的业绩都应计入该业务员的业绩。然而，需要注意的是，自主下单的50万毛利远低于业务抄单的50万毛利，这也符合平台赋能业务人员的逻辑。

经销商转型区域B2b的三板斧

传统经销商在转型区域B2b的过程中，主要涉及的三个板块：商品组织、平台运营和销售管理。

➤ 商品组织中包含采购团队的组建与管理、12大分类的选品逻辑(6000SKU)、商品单品活动、品牌活动、品类活动、全场活动的设计规划；其中，采购团队的组建与管理是重中之重。

在传统的经销商企业中，采购的职能通常由经销商老板亲自承担。而区域B2b平台在运营过程中，需要全品类覆盖4000到6000个SKU，同时涉及300多个品牌，如果没有专业的采购团队承接，是无法运转的。通过对一百余位区域B2b平台采购人员的调查了解，发现以下三类人员比较适合担任此岗位：第一类是厂家的业务经理，第二类是当地零售企业的采购或店长，第三类是厂家采购人员。食-业-头条

➤ 平台运营包含了商城运营、小店主的私域体系搭建、活动运营、用户运营、店主群运营和月度排期等内容。

在执行这些任务时，日常会用到企业微信、公众号、视频号、小程序等运营工具。这部分工作的核心思路是轻运营、重触达，核心数据主要表现在关注日访问量、日动销店、日拜访店，其中运营人员主要对日访问量负责。

➤ 销售管理是转型B2b中比较难的一个部分，传统经销商业务员的动作模型和管理方式并不能匹配区域B2b对业务人员的要求。食-业-头-条

从传统的车销、访销业务员，到曾经的大型企业B2b业务员，他们的能力模型和工作技能都存在显著的差异。比如传统的访单业务员核心的销售指导思想是终端拜访八步骤，而区域B2b业务员则需要有线上运营、全品补货、五分钟签店、引导店主自助下单等技能，核心指导思想是规律拜访与全品补货。食业头-条

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经销商转型区域B2b的六大好处

转型区域B2b不仅能够为企业提供更多的商业机会，还能实现多方面的升级。

在商品管理方面，掌握操作多品类多品牌的能力，不过度依赖单个品牌；

在业务运营上，不过度依赖业务人员，降低业务人员离开造成的损失；

在物流配送方面，通过线上支付，实现司机送货不用收款，不用验货，极大的提高配送效率，降低配送费用；食业-头条

在财务管理方面，线上支付及预存活动等，现金流稳定，坏账少，财务风险低；

在面对各种风险时，拥有较强的抗风险能力、应急能力和反应能力；shiyetoutiao.cn

在发展规划上，在地级市及地级市以上规模的城市，有机会突破十亿规模。

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区域B2b灵魂3问2.0

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如何在区域持续领先

如何在区域持续遥遥领先

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经销商转型区域B2b的三个建议

首先要走出去，将目光投向与自己同级别的市场，县级市应关注县级市、地级市应关注地级市、省会应关注省会。此外，为了更有效地推进业务，应积极向同品类经销商学习，都应从其成功经验中汲取智慧。在B2b转型的过程中，不同市场、不同品类的经销商在实际操作中展现出多样的运营方式和策略。

其次要请进来，为了保障转型的顺利进行，引入外部软件支持至关重要，并邀请专业咨询机构提供全程指导，从而避免潜在的风险和误区。

最后要有定力，坚定的战略定力是不可或缺的。转型一定是困难的，一定是不容易的，但作为企业掌舵人要有战略定力，能顶住内部和外部的压力，持续去推进，这是个一把手工程。