面对趋于平淡的市场，市场自然规律之下，其实给予了终端难得的“黄金调整期”，尤其是过去一年面对新零售带来的颠覆式变革，是否冷静考虑过未来经营出路在哪里？还是保持“以不变应万变”的传统套路？笔者建议终端在新的一年里都要认真思考，对于接下来的店面经营，要问问自己以下几个问题，才能做到谋定而后动。

01
节过怎么干？食-业头条

往昔日进斗金，今朝门庭冷落。在零售业大步向前的发展浪潮中，却跟不上时代的脚步，相信，这是绝大多数中小零售终端无比强烈的感受。在笔者多城市走访中，发现终端布局与结构，难以满足新零售时代的客流要求；终端形象与产品同质化，导致体验感很差，无法吸引新时代的消费人群；传统促销陷入囚徒困境，几乎不促不销，促销也未见效；终端服务难以打动消费者，用户关系维护弱，持续流失且不明原因等等，亟需解决的现实矛盾。

如果依然亦步亦趋、不求思变，恐怕最终难逃改行或关店的命运。因此，新年伊始，是时候为自己的零售事业重新做一番规划，结合过去一年的门店业绩、销售成本、供货渠道、产品结构、形象展示等，同行竞争、分析目前零售经营的优势劣势、并有计划的梳理出应对措施是谋求升级的当务之急。

02
经营思路要不要变一变？

当下，“互联网+”已经从高端惊艳的新兴思维转化为生活现实，拥抱互联网技术，转型新零售在过去一年引发空前的关注。那些依靠隐形渠道、小杂货店坐商式的传统烟酒店，显然无力支撑专业化服务及个性化消费体验，在零售业变化如此迅速的今天，转型的意义已经不言而喻，在这里需要强调的是，所谓“转型”应该是一个不断提升优化的过程，转化劣势，而不是完全丢掉自己。那么，关于转型的方向，你是否心知肚明？

笔者认为，历经新零售蓬勃发展的一年，对传统终端的借鉴也逐渐明朗：首先在技术上，供应链协同、精准营销，基于移动互联网的消费者识别、互动、虚拟货架展示、交易支付会越来越多的采用；其次在商业形态上，体验式、场景化、以服务为主的酒类零售终端会兴起；再次在地理布局上，郊区化、社区化、小型化会成为一种趋势。究竟在转型的过程中，如何找对自己的门路，关键在于经营思路的合理调整，不妨从以上三方面着手。

03
供货商要不要换一换？shiye-toutiao.cn

厂商配合度够好吗？管理够精细吗？价格有优势吗？品牌支持都到位吗？厂商合作的产出物足够完成业绩指标吗？没有更多的厂商来分担这些分类、品牌吗？合作万一出现裂痕或厂商突然不能正常合作怎么办？通过以上问题的思考，或许可以在新的一年做出更明智的选择。          

一般来说，选择供应商应该遵循“Q.C.D.S”原则，也就是“质量，成本，交付与服务”并重的原则。在这四者中，质量因素是最重要的，首先要确认供应商是否建立有一套稳定有效的质量保证体系，然后确认供应商是否具有生产所需特定产品的设备和工艺能力。其次是成本与价格，要运用价值工程的方法对所涉及的产品进行成本分析，并通过双赢的价格谈判实现成本节约。在交付方面，要确定供应商是否拥有足够的生产能力，人力资源是否充足，有没有扩大供给的潜力。最后一点，也是非常重要的是供应商的售前、售后服务的纪录。

除此之外，也要加强对新零售服务商的选择与利用，以此综合提高店面整体收益，实现降低成本、缩短开发周期、增加产品迭代、新技术应用、拓展营销拓客手段等目标。shiye-toutiao

04
门面和陈列要不要动一动？shiyetoutiao

陈列是“临门一脚”，没有陈列就没有销售。看似小事，实则是关系到生意好坏的大事。从一个烟酒店的门面和陈列能看出这个店的实力，以及烟酒店老板个人的诚信度。并且随着现代终端的优势凸显，可以看出“门面担当”已经直接承载消费者对门店印象的第一感知。因此新年伊始，改变不妨从店内环境装饰、货架的布局、柜台的更新、及店外的门头修整着手。

除了入店环境的美化，也要善于根据分类销量、品项数及分类产出分析，确定“聪明”的陈列方式，注意商品的品种和结构之间关联性的配合。要思考如何通过陈列引起消费者的注意？如何体现和提升品牌形象？如何最准确的拦截目标消费者？与同类产品的合理化比较、合理利用陈列区域达到最大化销售、增加产品与消费者的接触机会、体现产品的主次结构等问题。

05
产品档次要不要提一提？食-业头条

无疑，如今消费者的诉求正日益多元细分，从“”买便宜”到“买优质”、从买“商品”到买“服务”、从“拥有”物品到“共享”物品，不同的人群呈现出非常鲜明的消费模式，越来越多的人开始态度鲜明地追求品质。具体来说，在烟酒零售领域，我们发现消费升级的核心逻辑是需求的精细化和产品的精致化。

为了迎合消费升级的大趋势，在产品结构中，是否应该有倾向性培育个性化高端产品，实现利润最大化？笔者认为，未来对消费的追求正在超越产品功能层面，因此，有必要关注新中产阶级的情感诉求，以此为基点，匹配产品是否能为顾客带来的感官享乐和精神愉悦。具体到产品档次的调整，依然要综合店面周围的软环境。总而言之，要在满足多样化消费层次中，适时做好高端客群的产品推荐及体验服务。

06
新产品要不要试一试？

商品结构的优化与调整，是节后终端的一项重要工作，经历销售高峰的年节性畅销品应及时调整至正常库存状态或出清。此时，门店需要快速寻找到新的畅销品类，调整优化门店商品结构，淘汰过季品，引进新品销售。去不断适应、满足消费者的新的需求，引导新的消费理念。试想，“尘封不变”的产品结构，如何能让消费者增加舒适的体验感？

目前很多终端对于新品引进，依然持谨慎或者观望态度，其实大可不必过分紧张。对于主力、畅销商品的引进，除了紧随快消品行业的流行趋势，还可以结合竞争对手的畅销商品进行分析研究，不断完善自己的商品服务功能。同时，对于媒体广告商品的引进，要勇于抢占先机，通常这一类商品背后都厂家大力支撑，极大的节省了消费者对新品选择的时间成本，也最容易刺激顾客的购买欲望。因此要重视此类商品的引进销售工作，使门店始终保持与时俱进、与时尚同步的状态。食-业-头条

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有些产品要不要减一减？

终端要在商品“精”字上做文章，千方百计使门店的商品适销对路，这就要定期对门店商品品类进行审核，做到“去劣存优”、“有进有出”的动态平衡。哪些商品不适合继续陈列在柜台？需要结合个体经营实力，做到“因人而异”而不是盲目效仿。

一般来说淘汰滞销商品有如下几种方法：销售量淘汰法：适用单价低的商品，在一定的时段内测定出一个销售量的基数，未达标准销售量的即被淘汰；销售额淘汰法：适用主力商品，在一定的时段内测定出商品标准销售额，达不到标准销售额的即被淘汰；质量淘汰法：适用所有商品，凡被国家行政管理机关（如技术监督局、卫生行政部门等）宣布为不合格的商品均被列为淘汰；人为淘汰法：适用人情商品，这类商品必须通过公开表决进行人为淘汰，以排除不正当的人为因素；订单满足率淘汰法：对于订单满足率长期比较低的商品，如果能找到相应的替代品，则可以进行淘汰；对比分析淘汰法：主要针对品类中的同质化商品，综合考虑品牌、包装、规格、功能、价格等要素判定商品的去留。

俗话说，凡事预则立不预则废，关键是我们用何种心态去看待。作为终端，面对如季节般轮换的淡旺季交替，要以积极的心态引导消费、创造消费，凝神聚力，摆脱掉“节后综合症”带来的不利因素，开动脑筋，寻求对策，科学地运作好节后的销售，才能走出销售淡季，提升销售业绩，做到淡季不淡，旺季更旺。