近两年来，在餐饮渠道崛起的品牌“柚香谷”迅速破圈，从2022年营收3.5亿元，到2023年营收近6亿元，增长势能强劲。

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在推出的两年内，模仿品牌近百个，但均无法超越“柚香谷”，所以“柚香谷”宋柚汁堪称极致产品力，那么它的极致产品力是如何策划的呢？

“柚香谷”品牌的创始人是从上海交大出身的金融界精英宋伟，在职业生涯早期从事期货交易。随后，考虑到金融市场的不稳定，所以宋伟投身实业。

借鉴钟睒睒“养生堂”的成功模式，创立了“恒寿堂”品牌，并选址常山县青石镇，建立了专注于常山胡柚深加工的产业基地。

“恒寿堂”初代精心打造的蜂蜜柚子茶，早期凭借其物美价廉的特点在市场上赢得了广泛的关注与好评，一度成为热销产品。

然而，好景不长，随着市场的逐渐饱和与竞争的日益激烈，蜂蜜柚子茶的生产门槛低、同质化严重的问题日益凸显。食业-头条

与韩国同类产品相比，宋伟的蜂蜜柚子茶在香味层次与口感体验上显得略逊一筹，难以持续吸引并留住消费者。shi-ye-tou-tiao.cn

尽管宋伟付出了诸多努力，但面对激烈的市场竞争与消费者日益挑剔的口味，很难打开市场。

蜂蜜柚子茶无法打开市场，为了找到更具竞争力的产品，宋伟从韩国济州岛一路考察到了日本，最终在一个叫做“马路村”的小村落里，找到了战略共性，品牌从此有了发展方向。

在日本“马路村”是有名的柚子村，当地种植的是一个名为YUZU的柚子品种，深受日本国民喜爱。食-业头-条

1988年，马路村推出“畅饮马路村”柚子果汁，一经上市便大获好评，并获得“日本101村展”最佳奖。

这款果汁由10%柚子汁和90%水制成，完全无添加，柚香浓郁，口感甘甜。在马路村，热情好客的村长会给每位到访者送一瓶当地自制的“畅饮马路村”品尝。很多人喝过后，意犹未尽，成为了马路村的粉丝。shiyetoutiao

“马路村”随后围绕着YUZU柚子开发了一条全产业链，利用果皮、果肉、果叶，制作出柚子饮料、柚子酒、柚子糖果、柚子糕点甚至柚子护肤品，吃喝用的多达100多个品类。

截止到2015年，“马路村”柚子相关产品全年销售额已超过2亿元人民币。可以说柚子产业成就了地处偏僻、只有850个原住居民的“马路村”。

经过近五年对日本“马路村”的考察，宋伟发现可以将香柚（YUZU）与常山胡柚联合起来研发产品。YUZU香柚的特点是酸度高，香味浓郁，正好可以弥补常山胡柚香味不足的问题。

宋伟在考察过程中还发现，马路村香柚（YUZU）是源于中国的品种，是在唐宋年间从中国传到日本的，如今反而在中国消失了。

有了“马路村”围绕一个品类发展全产业链的“共性”，就避免了从0-1，在已经验证的成果上更进一步。食-业-头-条

2015年宋伟决定自主育苗和种植，从常山基地开始做柚子全产业链。shiyetoutiao

宋伟投入了1.5个亿，在白石镇用1800余亩土地，育苗种植了60万株香柚。从穗条养成小株，再从小株培育成大株，仅仅育苗就花了三年时间。在香柚树长成的五年里，没有任何收入。

“马路村”招牌产品是香柚汁，宋伟也从“双柚汁”开始做起。

双柚汁，采用了两种柚子，一种是浙江常山的胡柚，常山是知名的柚子之乡。另外是日本引种的香柚，这个产品的开发正是宋伟在日本受“马路村”的启发。食-业-头条

这两种柚子结合带来的口味非常特别，既有胡柚的甘甜和微苦，又有香柚的沁脾清香，口感好喝并且独特，好喝是一款饮料能否成功的关键。

2020年，“双柚汁”推出市场，在没有大力营销推广的情况下，凭借口碑和商家复购，成了“爆款”单品，在浙江渐渐打开了市场。

2022年，推出不到两年的宋柚汁销售额就达到3.5亿，实现了企业盈利。

柚香谷双柚汁火了后，市场上很快出现大量仿品，2023年底，全国大概有一百多款仿品都叫“双柚汁”。

用低价抢市场，为了规避竞争，2023 年 7 月，宋伟将“双柚汁”改名“宋柚汁”，并注册商标抢占知识产权。食-业-头-条

更名能够解决品牌长久发展中‘被山寨’这个最大障碍，以全新的面貌重新出现在大众的视野。

从“双柚汁”到“宋柚汁”带动了整个品牌的全线升级。shiyetou-tiao.cn

随着渠道分层日益加剧，抓住一个两个核心渠道，并围绕它打造出极致产品力，就是大部分中小企业战略突围的关键。

大部分食品、饮料、乳业大型集团的市场份额目前主要依赖于传统渠道，如商超、批发市场、京东、天猫等传统电商。

然而，随着市场竞争的加剧，这些传统渠道的增长空间逐渐受到新兴渠道的冲击。shi-yetoutiao.cn

从线下商超、批发市场、传统京东、天猫电商，逐渐发展出便利店、抖音快手内容电商、量贩零食、社团团购、餐饮渠道、私域平台等多个细分渠道。

在快消品领域，餐饮渠道在渠道分层分化中增量非常明显。shiye-toutiao

大窑汽水主要经营餐饮渠道一年卖到30亿；shi-ye-tou-tiao-cn

天地一号在餐饮渠道和婚宴渠道一年卖到 15 个亿到 20 个亿左右；

在乳品行业，光明LOOK借助餐饮渠道取得成功，年销售30亿。shiye-toutiao

当年王老吉成功不仅仅依靠老定位理论的“怕上火”，在餐饮渠道先取得突破，而后才有资本和实力进入主流商超渠道是成功关键中的关键。shi-ye-tou-tiao-cn

极致产品力，也需要匹配好的渠道。产品与渠道的匹配是大单品成功的关键。shi-yetoutiao.cn

所以，柚香谷宋柚汁从餐饮渠道出发，这是渠道分化趋势决定的。

宋柚汁，以其独特的清爽口感，自然而然地成为了餐桌上不可或缺的解腻佳品。柚子本身所具备的消食、解腻、解酒功效，更是赋予了这款饮料非凡的佐餐魅力。

宋柚汁早期切入的餐饮市场围绕的是衢州菜系，衢州菜有鲜明的辣、咸口味，这与柚香谷双柚汁，形成了“解腻解辣”绝佳搭配。shi-ye-toutiao.cn

柚香谷自早期便精准切入衢州当地的火锅、烧烤、小龙虾等热门餐饮店。

通过在产地浙江衢州的迅速布局，他们成功拿下了300家餐饮店的合作，迅速点燃了餐饮渠道的活力与势能。

在定价策略上，柚香谷采取了中高端路线，300克的宋柚汁定价在5-8元之间。这一策略为经销商和终端商提供了丰厚的利润空间，极大地激发了餐饮店主的推销热情。shi-ye-tou-tiao-cn

柚香谷高度聚焦于餐饮渠道，利用这一渠道的销售特点，实现了产品的快速渗透与市场的有效培育。

在推广策略上，柚香谷的节奏把握的特别好。早期就聚焦在浙江省衢州市常山县展开试销。

常山县是一个较难推广的市场，常山是胡柚之乡，那里生产柚子，消费者对柚子并没有新鲜感，卖不掉的时候才几毛钱一斤。难度好比在海南推广椰子，北京推广酸梅汤。

在消费者认知中宋柚汁价格非常高，一瓶小小的双柚汁价格要5-8元，但是在这种情况下，早期在餐饮渠道试销，这款产品达成了很高的复购率。shiyetou-tiao.cn

在短短的大半年内，柚香谷在常山县实现了突破性进展，成功渗透至该地的300家餐饮网点。

尤为值得一提的是，2021年春节期间，作为切入市场的首年，柚香谷仅凭一县之力，便在短短一个月内售出了超过2000箱产品，标志着试销战略取得成功。食-业头条

随着在常山样板市场试销成功，市场潜力得到了充分验证，随即在浙江省级市场扩大版图，经过复制常山的试销经验，柚香谷已成功占据浙江餐饮渠道，销售额累计突破6亿元大关。

步入2024年，凭借宋柚汁极致产品力，柚香谷市场战略再升级，正式踏入向全国扩张阶段，同时着手构建全国性的原料生产基地。

目前，企业已在华东、华南、西南等多个区域布局落子，并预计在今年9月前，业务版图将扩展至全国15个省份及4个直辖市，实现南方市场的全面布局与深度渗透。

除了地域扩张，柚香谷的产品矩阵也在有序扩张。shi-ye-tou-tiao-cn

玻璃瓶的宋柚汁是柚香谷的大爆品，这是针对餐饮渠道推出的。在传统渠道要求不同，随后又推出了一款易拉罐装的宋柚汁，更加适配商超，还能进入自动贩卖机中，这是对不同渠道、不同场景进行的产品配置，保证宋柚汁能有更多的销售途径和场所。

此外，柚香谷还推出了“YuzuRizz柚嗞”香柚味汽水，0糖0脂0卡，迎合了年轻消费者对健康饮品的需求，而且喝起来非常过瘾，目前在上海、浙江等局部市场上市。

还有气泡鸡尾酒，可以满足年轻女性喝不了啤酒、白酒，但又想“微醺”的需求。

柚香谷在中国阶段性的垄断了Yuzu香柚这个口味，柚香谷未来的发展不只是一款饮料，而是像日本“马路村”一样横跨酒水、日化多个品类，成为领先的柚子品类平台。

过去，中国企业通常在某个天赐良机、某次灵感乍现、某次对手失策的基础上，成功打造出某款优势产品，但这不可长久。

企业要想长期拥有极致产品力，就不能依赖这些因素，唯一可持续的源泉是利用策划流程、工具和评价标准来打造极致产品力。

柚香谷在餐饮渠道打造极致产品力的方式，值得任何中国品牌学习和借鉴。

产品改变世界，极致产品力改变品牌定位！