第一，门店经营困难，产品盈利能力差；第二，总部赋能不够。shi-ye-toutiao

所谓标准化指挥门店进行促销、引流、社群运营，根本做不到一店一策。按照常理来说，酒类连锁有较好的供应链保障，起码比单体店供应链要稳定，但实际经营过程中，未必比一个经营好的单体烟酒店有盈利能力。简单地说，单体店或者我们叫他夫妻店，经营更加灵活，促销更加随性，所以成单更快，服务更有效。当然也有弊端，关于酒类连锁的走向和未来经营方向，今天我们尝试从不同角度、视野来分析一下。

产品不挣钱，怎么破局？

既然是酒类连锁，从用户角度来讲，你就是专业门店，“专业”分为经营者要专业，对产品知识、经营品牌、酒类知识一定要专业，这样用户才能够信赖你；经营产品也要专业，店内经营的产品80%以上用户要知道这个品牌，不能全都是杂牌产品，这样给用户的感觉你就是一个杂货铺，产品不一定多，但一定要精。shiye-toutiao

这个时候可能会有加盟商说，名酒不赚钱，必须有一些利润型产品，所谓利润型产品就必须是不知名的产品，或者开发品。这个话题没有错，所以酒类连锁第一个矛盾点就产生了，总部开发具有一定品牌的开发品，先保证自己利润，加盟店的利润却很难得到保障。总部所谓的按照总部价格执行，可以完成保证利润，可是门店需要促销，需要运营，特别是在特一线，或者一线城市，三座大山（房租、人员、运营）压在加盟者身上，总部给的盈利空间只有产品差价，他们又没有其他可以盈利的能力，最后一根稻草也没有的时候，从产品层面加盟商只能想其他办法，比如说：

和总部少订货，和当地批发商压价订货，因为当地批发商给的价格比总部还要低；还有的加盟商为了利润，剑走偏锋的也不在少数。这里也要为连锁总部发声，总部运营也需要成本，所以总部在产品层面，特别是流通品层面，其实也没有加太多利润。但在整个过程中，总部没有利润、加盟商没有利润，这个时候商业的本质就出现了变质。因为没有利润的经营就会畸形，成为导致酒类连锁不能良性发展的导火索。最终结果就是今天看到这里开了一家，3-6个月过去后，这家店变成快餐店了。

解决方案：首先作为连锁总部，需要解决供应链的问题，供应链不是完全集权制，总部采购产品，全国或者全省配送，是不现实的。这样的价格一定不是最低价，很多人说名酒全国基本一个价格了，“基本”但还是有空间的，比如物流费节约下来是不是也是利润呢？所以作为总部，应该是门店开到哪里，你的供应商就应在当地选择。比如你在杭州开始做门店加盟了，就应该在杭州地区选择3-5家供应商做战略合作，这样：shiyetou-tiao.cn

第一，杜绝了加盟商在当地批发商手里订货，同时解决了总部产品统一管理的问题，在当今营销环境下，给当地经销商带来门店新增、销售增量，当地批发商何乐而不为呢？加盟商产品及时性也得到了很好的解决。还有一个优点就是作为各酒类品牌也喜欢这样的操作模式，因为你没有倒货窜货，产品在当地市场进行消化了。

知名产品解决了，第二步我们就要解决利润型产品了。利润型产品是让加盟商持续经营下去的核心动力，很简单，那就是让加盟商有“三个最大化”（产品利润最大化、流水最大化、费用最大化）。产品利润最大化无非就是卖非标品，在门店经营策略中，非标品要占到门店经营40%以上，这个门店才能有一个健康盈利。当然这里面我所指的门店经营部分不能包括头部白酒零售（如茅台、五粮液）和烟草销售。

在当下市场经营环境中，非标品会有两种经营思路：第一总部开发产品，最大限度让利加盟商，更有甚至可以联合加盟商一起开发。很多互联网公司大佬在公共场合明确表态，公司只保留5%利润，其他利润让利给合作伙伴，众所周知酒行业，特别是白酒行业，产品利润相对比其他行业要略高一些，那么这个时候是不是让我们的每一个合作伙伴先生存下来。

第二，现在有一个很好的商机，作为总部应该牵头把这个业务做起来，那就是次新酒，特别是酱酒，前几年酱酒火爆的时候，很多业内、业外的资本加入酱酒开发大军，但实际销售很是不尽人意，他们手里有大把库存需要消化。这些酒在他们手里已经沉淀了3-4年了。我们要把这些次新酒、库存酒引进来，这也是门店产品层面利润增长点。当然必须引进品牌酒，而不是中小企业的酒。

做门店，最要紧的就是现金流，流转速度越快，说明经营越好，所以要让加盟商资金迅速转起来，那就是小步快跑战略，货不要压仓，合理库存，快速周转起来才是王道。总部在门店数量上有一定规模以后，各个品牌方合作一定会有动销费用支持，这时候总部一定要把这些费用支持落实到门店动销上，而不能成为后台毛利。加盟商在一线最辛苦，最能接触到用户，是连锁品牌的基石，正是因为他们的成功而成就了连锁品牌。道理就是生存模式决定了行动模式，正是因为门店的“行动模式”成就了品牌“生存模式”食业-头条

总部如何赋能，让加盟满意？

新营销环境下，传统营销和传统促销已经过时。在酒类连锁经营过程中，最忌讳的就是照本宣科。没有管理制度的管理，人性化的管理才是酒类营销的最高境界。相信胖东来的管理制度一定没有家乐福完善，也没有家乐福严格。但是事实告诉我们，家乐福撤出中国市场了，而胖东来崛起了。食-业-头-条

酒类连锁经营面积不大，又不是综合性终端，所以从经营角度来讲并不是很难，但因为你是垂类经营，所以专业性要强。我们再大胆想一下，酒类连锁和霸王茶姬、良品铺子、来伊份这些连锁对比一下，几千家门店，上百亿营业额。思考一下，中国白酒2023年规模以上企业销售额6700亿，2022年我国坚果规模以上企业2200亿。酒类连锁上百亿的有多少？连锁经营标准化是必须的，但要在标准化的前提下进行赋能加盟商，这样才能够迅速扩展，酒类连锁的终点应该是消费者，但目前酒类连锁的终点是加盟商。这是酒行业的一个最大弊端，终端即终点。在未来营销中，消费者才是终点，或者消费者开瓶后才是终点，所以现在很多酒厂制作了开瓶扫码机制，其动作就是为了更好和用户互动。但在执行过程中还有不少阻力，这个源于传统经营渠道链条过长。不过相信在不久的将来，这个问题一定会得到解决。

解决方案：分为两个方向，第一品牌赋能，第二流量赋能。既然是连锁，那所有的品牌宣传、口语都应该是统一的，而不是简单的CI、VI统一而已。现在短视频是传播品牌的最佳渠道，当然短视频平台算法也很强，这样正好是品牌精准营销的捷径，酒类连锁的slogan也很重要，简单好记，比如“买真酒就选......”门店从业人员培训，服装统一，是硬性要求，那么能不能提供比如会员制度、功能分享、私域引流等功能。门店私域经营是门店经营过程中必备的，同时门店还要有良好的体验感。

第二赋能流量，很多连锁总部直播做得很不错，但总部直播和门店基本没有关系，门店直播也和总部没有关系。表面上看，是一个品牌直播矩阵，实质就是各干各的，唯一共同目标就是都在卖总部的货。但在我看来，这个方法还可以优化，特别是在总部开发产品直播。当年格力董明珠直播，一场销售百亿的案例就是经典案例，格力品牌通过董明珠个人IP，通过全国经销商快速宣传，分享裂变用户进行购买产品，这样一场直播才能达到百亿销售收入。在这个直播过程中，格力品牌再一次得到用户认可，董明珠个人IP赋能格力，全国经销商通过直播，获得应有销售收益，这个动作很简单，就是一物双码，既解决了用户引流，也解决了利润分配。这场直播，格力、经销商、用户都得到了相应的需求满足。

返回到酒类连锁，也应该有自己的连锁品牌、IP、终端和用户，通过直播不断赋能加盟商，分利给加盟商。比如你有200家门店，在总部直播IP直播的时候，就有200人同时在线，如果每一位门店邀约5个客户进来，那直播间就会有1000人在线，这个时候，平台算法触发机制，会自动给你分配流量进来，如果你再进行相应投流，直播间是不是就会火起来呢？食-业-头条

门店如何经营，让用户信赖

对于门店经营来讲，其核心就是“赚看不到的钱，让利给用户看得到的钱”。2024年大家都在抱怨卖酒不赚钱，确实是这样，还有人开玩笑说“白酒这个行业只有茅台和其他”，因为只有茅台赚钱，或者说只有茅台经销商赚钱，对于零售终端，并不赚钱。

在笔者从业24年的工作经验中，终端赚钱的时候只有两次机会，未来可能会比现在还要难。一次是2000-2006年期间终端直接从批发市场进货，那个时候信息不发达，没有电商比价，中间差价比较大，终端赚到了钱。第二次就是在2007-2011年期间，名酒疯涨带动了整个酒行业一片繁荣，很多酒厂开始做下沉市场，给终端各种费用支持，特别是酒类终端，不但可以得到产品差价，还有厂家给的各种费用支持，那个年代，好的终端有用不完的品鉴酒，招待不完的品鉴会，老板们忙的不亦乐乎。随着三公消费政策出台，传统电商京东的崛起，酒类终端从此跌落神坛。食-业-头条

可以说最近十多年，酒类终端都走在生存的边缘，虽然这些年酒类连锁也算是崛起了很多连锁店，但实际上是在新开一批，又倒下一批。2019年给做酒类连锁的加盟者致命打击，因为他们经营时间短，团购资源少，私域用户几乎为零。这几年消费下行，酒类连锁、个体烟酒店将迎来大面积倒闭潮。食-业头-条

解决方案：酒类终端、酒类连锁需要解决的核心就是用户，对于终端你没有用户，你新增的用户就是别人减少的用户。所以要多方位改变经营策略，这样才能够脱颖而出，具体解决方案就是建立深度会员体系。名酒不是不赚钱吗？只能赚10-20块钱，所以干脆，这个钱你也不要赚了，打造一个线上会员体系，线上沃尔玛山姆会员店模式，名品“零利润”，但只针对会员才能这么搞，营销就是十米宽，一万米深的事。

当然还有一个最重要的就是体验，产品体验要好，门店要足够专业，同时门店还要提供体验场所，不一定豪华，但一定要有氛围。因为会员制（缴费那种）是锁客的最好方式，名品让利是引客的最好方式。想一想，用户成为你的付费会员（可能买一箱酒就能省出来的会员费），而你又非常专业，门店又有很好的体验，这样的用户没有理由不成为你的会员，既然是会员，就有消费需求，那你的利润型产品，会员推荐，就是利润贡献点。如果你经营一个200平的终端，名酒销售利润能够贡献多少？所以门店以后应转型成为一个体验的场景，让用户可以深度体验。

总结来看：会员制解决用户复购问题，全国连锁解决品牌信任问题，名酒低价解决用户购买欲问题，利润产品和次新酒解决利润问题，赋能引流解决用户问题。

作者：行业资深专家李锋shiye-toutiao