取得如此销售战绩的同时，不禁有业内人士疑问，线下饮料市场浩如烟海，柚香谷凭什么能在短时间内，从寂寂无名的小品牌，撬动浙江当地知名经销商并火爆终端，成为餐饮渠道的代表品牌？日前，食品板采访到了柚香谷创始人宋伟先生，畅聊柚香谷在餐饮渠道的成功之道。食-业-头-条

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柚香谷宋柚汁何以成为品类代名词？

宋伟：2013年，柚香谷品牌成立，推出蜂蜜柚子茶新品，并在常山建设了先进的蜜炼柚子茶生产线以及生产加工基地。然而，由于蜂蜜柚子茶的制作工艺缺乏技术门槛，且国内柚子原材料资源充足，该产品很快在市场上陷入了激烈的价格竞争。

为提升产品的市场竞争力，柚香谷开始在原料上下功夫。作为日本香柚（YUZU)的核心产地，高知县的马路村依靠香柚（YUZU)，一年卖出100多万件商品，收入2亿多人民币。洞察到香柚（YUZU)的巨大潜力，如果日本能够成功培育并商业化这一产品，那么中国本土市场同样具备这样的潜力。因此，柚香谷计划引入并种植香柚（YUZU)，选择常山县作为香柚（YUZU)的种植基地。

在掌握核心原料的基础上，发掘出具有市场潜力的爆款产品。香柚（YUZU)具备极高的经济价值，其皮、肉、籽、汁均能衍生出多样化的产品线，可以全方位实现其利用价值。但由于香柚（YUZU)本身的特殊性，它并不适合直接食用，因此我们将其与本土的常山胡柚相结合，2021年，柚香谷正式推出宋柚汁。

食品板：作为品类先行者，柚香谷开拓市场的过程中是否遇到了什么阻力？为了解决这些阻力，柚香谷做了哪些努力？

宋伟：任何一个新产品上市肯定是困难多多的，比如产品知名度和价格等。在餐饮渠道，大商一般不会愿意在新品上进行投资，因为新品类要打开市场很不容易。

所以我们克服这个困难的做法也很简单，就从常山开始卖，从一个最难做的市场入手。大家都知道常山是一个卖柚子类产品最难的地方，常山消费者对于柚子类产品没有新鲜感、不敏感，并且我们产品定价与常山胡柚有着较大的价格差，常山的胡柚，卖不掉的时候才几毛钱一斤，而我们一瓶小的宋柚汁价格要5~8元，相当于能买几十斤胡柚，这怎么卖得动呢？可以想象新品在常山地区销售的难度之大。食-业头-条

我们通过去一家家的谈、试销，发现产品复购率很高，仅用了大半年的时间，就在常山取得了突破，进入常山300家餐饮网点，进而一步步打开更多市场。

我是这么认为的，如果我们攻克下来了最难的市场，那就证明这个产品是有生命力的、是有价值的，在其他市场就会更好做。新品是靠着一个个样板市场打开的，也是通过常山样板市场我们建立起对“宋柚汁”这个产品的信心。shi-ye-toutiao

食品板：柚香谷宋柚汁亮眼的市场表现吸引众多企业跟进推新，我们产品的核心竞争力在哪？

宋伟：柚香谷最核心的竞争力就在于全产业链，在于供应链的壁垒。2015年，我们从日本引进香柚（YUZU），从育苗开始，3年种了60万株，1多万亩地，耗资接近1.5亿元……柚香谷宋柚汁最大竞争力和根基就是香柚（YUZU）。香柚（YUZU）并非大家百度能搜到的普通香柚品种，它十分具有稀缺性。shiyetoutiao.cn

如果没有核心的供应链和原料，只不过是靠着香柚两个字忽悠消费者，那么这个产品就是“开盖死”，所谓的“开盖死”就是消费者打开瓶盖喝了第一口以后，即被消费者彻底否定，一切就结束了。shi-ye-tou-tiao.cn

全产业链、稀缺性供应链和时间窗口才是关键。要在这个领域做大、做强，必须要有自己强大的稀缺的供应链。没有供应链不要谈销量，没有百亿级的供应链，不要谈百亿级的销量，所以我们根本不怕竞争。

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柚香谷热销餐饮渠道的关键点是什么？食业-头条

食品板：柚香谷可以称为“从餐桌上火起来”的产品，柚香谷为何选择从餐饮渠道切入？食业-头条

食品板：不同于大多新势力品牌，柚香谷能够快速从线下起量，想请您分享下柚香谷成功打透餐饮渠道的关键点是什么？食-业-头-条

宋伟：我认为我们能够在餐饮渠道取得阶段性成功，主要还是靠产品力，靠消费者对这款产品的认可和喜爱，产生了复购，我们的产品复购率很高。shi-ye-tou-tiao.cn

比如最初，我们在常山谈了300家餐饮店，能接受当时产品定价的店主并不多，但在大半年之后，陆续有一批餐饮店老板来进货，原因就是“消费者喜欢”。宋柚汁添加的主要原料成分是柚子皮，是柚果最精华的部分，富含营养，不仅口感酸甜解腻，还是一款经得起推敲的产品。

食品板：柚香谷在渠道布局上是怎样的？shi-yetoutiao

宋伟：目前，我们优先满足的渠道还是餐饮店。在新开地区，餐饮渠道出货量现在占比几乎百分之百，在成熟市场，这个占比可能也要到50%-60%。

宋柚汁这款产品是适合深度分销的，特别是在一些市场很成熟的地方，比如衢州，你会发现很多很小的店，夫妻老婆店、日杂店都会有卖我们的产品。食-业-头条

相较于一次性铺货规模，柚香谷团队更看重与合作商绑定有多深，以及如何通过推荐、陈列等行为撬动消费者，让终端变得更加高效。有时，如果某个终端动销表现好，即使对应的合作商自身并非当地知名经销商，柚香谷也乐意保持良好的合作关系。柚香谷在渠道商的选择上，渠道商体量大小并不是最关键的指标，但要有自己的终端网络、有自己的团队，且超级业务员必须是渠道商老板自己，这样才能亲力亲为，足够勤奋地和终端互动，能相对聚焦柚香谷。

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柚香谷有何新规划？shiyetou-tiao.cn