经销商的最佳盈利模式就是倒货游击队
森潘咨询 07月11日
最近看过很多专家的言论,忧心忡忡地谈经销商未来该怎么办?又是大环境不好,又是取消中间层级,又是线上的全面发展,又是在数据化营销时代,传统贸易生意就是垃圾等等,总而言之就是没什么活路了。
当然了,专家们在贩卖一波焦虑之后,也给出了所谓的解决方案,比如说要合规,要做大,要上数字化营销和管理系统,甚至就挑明了说要与XX企业合作。
想想也正常,没有足够的利益驱动,专家们吃饱了撑的来苦口婆心地劝经销商?这里我就站在一个经销商的角度说说个人的看法:
合规没错,合谁的规?法律的规必须要合,咱得要守法,这是必须的。但厂家的那些要求是不是一定也要遵守呢?不一定,厂家搞出来的那些东西,诸如区域限制、终端建设要求、打款、价格体系等等,都是为了维护厂家自己的利益,完全遵守的话,成本必然高涨,那还赚个毛线的钱。
理论上来说,做成大经销商,超级经销商,成为当地的垄断型经销商,很多生意就好做了。但是,能做到这样的经销商极少,即便有机会做大,我个人也不建议非要把生意做大,因为:
2-1.经销商老板的出身,思维习惯,学习能力,乃至格局有限,许多老板对生意做大就是简单地认为是规模放大。其实,生意达到一定规模后,对操盘者的思维、格局、眼界等等方面要求很高,玩不转,做起来就很吃力。简单点来说,公司搞大了,复杂了,太先进了,老板玩不转。
2-2.不要过于迷信管理体系的重要性,哪怕是现在最先进的数据化管理体系。体系都是死的,人是活的,中国人的智慧足可以破解任何一个管理体系中的漏洞,所以,管理体系只是管理的基础动作而已,别指望这是解决所有管理问题的灵丹妙药。
2-3.做大了就需要更多更专业的人,你有吗?外面高薪聘请?请的来?用的好?留得住?从技术难度来说,管人要比卖货难多了,甚至要提前若干年就要做人才储备,要真正贯彻对人的了解和尊重,有多少老板能做到?
千万别把自己放大到企业家的高度,想去提升一点自己的社会地位什么的,想多了,自己就是个经销商,一个放大版的个体户。
虽然亲戚也不都是什么好人,但相对外部社会招聘,亲戚的沟通难度要小很多,且背后还有个基本的安全牵制作为保障。
减少自己车的投入,尽量使用外部临时租赁车辆,或是与货拉拉之类的平台签约,自己的车辆也尽量推进内部承包制,减少管理精力和事故牵连风险。
核心是快速周转,别为别人压货。
简单点,就是倒货,赚差价钱,力求短平快。
只做有明确市场需要的成熟产品,坚决不为厂家做品牌或是产品的市场推广培育,这些活应该是厂家干的,或是被厂家洗脑的冤大头经销商干的。
尽量少与上游厂家签正式的经销合同,要完成厂家的所谓销售任务和终端铺市率这类蠢事别干,直接倒货就是了。反正市面上能拿货的地方太多,有本地或是外地的经销商甩货的,有网络平台放货的,有大的电商平台出货的,有商场特价的,甚至还有抵押品折让的。只要是正常商品,正常渠道,价格合适就行。
10-1.控制规模,中小规模即可,船小掉头快。经销商放大规模其实不难,难的是建立与之配套的管理体系,与其高速跑破车,不如低速开稳定一点。
10-2.不垫资,不压货,图的就是快速周转。
10-3.必要情况下,平进平出,或是略亏一点也不要紧,把货甩出去,把钱收回来。
11-1.下游客户熟悉了,有信任基础了,人家愿意给你面子了,这时再考虑带点不那么成熟但高毛利的新产品。
11-2.在倒货的过程中,注意封闭通路的开发,靠刷脸做生意的地方,才是本地经销商最大的竞争优势所在。
作者:私企内部管理研究/潘文富
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