王神兵:中国区域B2b平台发展现状及趋势
商业家 06月22日
经销商渠道创新论坛暨第二届中国食品产业B2b平台发展大会,于6月19日,在中国·长沙·W酒店圆满举行,汇聚行业领军,共谋B2b新篇章;探寻商业未来,破局时代新机遇。下面是中科商软创始人王神兵在大会分享内容。
01
区域B2b转型案例
简单介绍一下,近10年在各个区域里面,通过经销商转型比较优秀的一些企业。
首先是重庆的捷仓旺购,从6000万体量的商贸公司,发展到现在重庆区域B2B平台的第一名,从经销商转型到B2B大概花了三年多时间,目前仓库大概有7000多平米,做到两个多亿的生意体量。其实7000多平米的仓库在经销商圈子里面应该不算多,但是7000多平米的仓里面有两个多亿的生意,并且有接近8000个sku,拆零比例一度达到了70%,所以拆零的力度是特别大的。
可以看一下转型前后的对比:转型前是一个典型的传统经销商,之后慢慢转化成了一个平台商;原来要靠业务员一单一单去推广,转型后,在业务人员没有增加的情况下,销量还是不断地往上涨。
第二个案例是陕西嘉品云市,一直到去年的时候被资本投资了,现在是1万多平的仓库,嘉品云市是这个行业里面比较早转型的,目前在区域里面做到10个亿的企业。
第三个案例是河北石家庄的顿洁,原来是做日化出身的一个企业,现在覆盖全品类。昨天618活动做了300多万,现在仓库大概有16000平米,业务员目前有30多个,销售额一年达到3个多亿,仓库里面大概有8000个sku。
在没有转型之前,员工基本全部都是业务员,采取地推战术,人海战术,以女业务员为主做食品类的推广。转型做平台之后,人员数量降低了,销售额反而增加了。
另外还有一些优秀转型B2b平台,比如西安帮便利,规模也接近于10个亿。
02
区域B2b不同阶段的困扰
我们通过服务于B2b行业10年,整理了行业客户的一些特性,从坐商、行商到平台商的一个转换路径,以日销为衡量标准,每个阶段所面临的问题都是不一样的。
3万/天以下,对区域B2b只有想法,没有执行。
10万/天,缺突破口、缺流量、缺决心,还是没有进入区域B2b。
30万/天,所有的问题都会暴露出来,比如仓库的大小、SKU的扩展、仓库管理问题、商品资源、配送问题、业务员管理问题等;不过这个阶段的老板有想法、有决心、爱学习,但团队还没有完全成长起来。
60万/天,需要制定月目标、日目标,并分解到每个业务员的基本数量,注重运营策略,活动,SKU数量、SKU组合、毛利组成,这个阶段的老板有团队、有目标、市场认可。
100万/天,需要建立稳定的打底基础量,要有A、B、C客户,以及一定的粉丝基础,多业态拓展能力,团队骨干独当一面能力,此时的SKU10000。这个阶段的老板爱交流、爱分享,带团队一起学习。
300万/天,此阶段要考虑的问题更多。如何做多个城市?如何平台化?私域流量如何锁定?连锁店加盟业务如何开展?此时的SKU15000。这个阶段的老板已经成为行业IP,接待各种专家,选挑实战专家。
600万/天,面临如何多城市深耕?仓库自动化等问题,此时的SKU30000+。
以上阶段,在实际发展过程中,我们发现30万的坎是比较难越过去的,因为这个阶段需要找补补仓库,然后做团队的转换、业务员的升级,因为传统商贸公司业务员的服务和做平台的逻辑是不一样的,对业务员的要求也是不一样的。
03
经历过很多次B2b周期后的思考
B2b周期分为起步、学习、成长提速、成熟、拓展等几个阶段,在这几个阶段是我们时常要面对的,比如说从刚开始做,再做到熟练,B2b的模型也在面临转化。
大部分都是直营型的商城,单纯做直营肯定是不行的,要想在一个城市里面做到100万一天、300万一天,如果完全靠自己的仓库去做配送是比较难的,而且成本特别高,所以我们需要融合不同的模型,比如自营加盟或者是协配前置仓这种模型都得有。
在各个阶段中,团队的大小、商品的数量、都决定了经销商能奔向哪个阶段,经销商需思考一下几个问题:
1.商品组织能力的拓展,如何从几千个品拓展到几万个品?
2.如何突破B2b区域限制,拓展至全省市场?或300公里?
3.如何管理一个存在多种经营模式的平台?例如:直采直配、统仓统配、前置仓、一键代发等。
4.如何更有效地获取客户的采购需求?
5.如何更有效地管理业务员?
B2b取代传统批发最明显的优势就是信息传递的速度和量级。
04
区域B2b系统细节
B2b一般包括仓库系统、ERP系统、定制商城、财务系统、业务员系统、配送系统。
如果每一个系统都要分开找公司做的话,投入的成本可能会很高。中科商软把B2b系统链路打通,实现深度融合,能够让各个环节体现到前端,去减少客服的服务压力,然后增加老板的信任,系统是服务于人的。不同的角色,不同部门的人都可以接入系统来进行查看,比如说后台人员、市场人员和仓配人员,他们都可以通过自己的终端(APP或小程序)直接进入。
此外还有B2b平台的营销运营方面,促销是最基础的模块,从各个环节拉新促活留存出业绩,预存都是可以的,包括积分。
还有业务员系统需要和商城系统进行完美的对接,让业务员能随时看到管理的200个终端老板,哪些是活跃的,哪些是不活跃的,然后业务员根据这个数据规划拜访路线。原来是按线路,不管老板订不订货都得跑一趟。
05
区域之王的理念
区域之王——未来是大平台,小公司,业务简单,资金简单。如何做到呢?
经销商可以不要做大,但一定要围绕区域去做。
不单单是嫁接B2b平台、WMS仓库、POS系统、ERP系统,供应链、连锁品牌、同城物流也是发展的几个方向,需要慢慢去做深化。
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