王神兵：中国区域B2b平台发展现状及趋势

经销商渠道创新论坛暨第二届中国食品产业B2b平台发展大会，于6月19日，在中国·长沙·W酒店圆满举行，汇聚行业领军，共谋B2b新篇章；探寻商业未来，破局时代新机遇。下面是中科商软创始人王神兵在大会分享内容。

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区域B2b转型案例shiyetoutiao

简单介绍一下，近10年在各个区域里面，通过经销商转型比较优秀的一些企业。

首先是重庆的捷仓旺购，从6000万体量的商贸公司，发展到现在重庆区域B2B平台的第一名，从经销商转型到B2B大概花了三年多时间，目前仓库大概有7000多平米，做到两个多亿的生意体量。其实7000多平米的仓库在经销商圈子里面应该不算多，但是7000多平米的仓里面有两个多亿的生意，并且有接近8000个sku，拆零比例一度达到了70%，所以拆零的力度是特别大的。

可以看一下转型前后的对比：转型前是一个典型的传统经销商，之后慢慢转化成了一个平台商；原来要靠业务员一单一单去推广，转型后，在业务人员没有增加的情况下，销量还是不断地往上涨。食业-头条

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第二个案例是陕西嘉品云市，一直到去年的时候被资本投资了，现在是1万多平的仓库，嘉品云市是这个行业里面比较早转型的，目前在区域里面做到10个亿的企业。

第三个案例是河北石家庄的顿洁，原来是做日化出身的一个企业，现在覆盖全品类。昨天618活动做了300多万，现在仓库大概有16000平米，业务员目前有30多个，销售额一年达到3个多亿，仓库里面大概有8000个sku。

在没有转型之前，员工基本全部都是业务员，采取地推战术，人海战术，以女业务员为主做食品类的推广。转型做平台之后，人员数量降低了，销售额反而增加了。

另外还有一些优秀转型B2b平台，比如西安帮便利，规模也接近于10个亿。

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区域B2b不同阶段的困扰

我们通过服务于B2b行业10年，整理了行业客户的一些特性，从坐商、行商到平台商的一个转换路径，以日销为衡量标准，每个阶段所面临的问题都是不一样的。

3万/天以下，对区域B2b只有想法，没有执行。

10万/天，缺突破口、缺流量、缺决心，还是没有进入区域B2b。

30万/天，所有的问题都会暴露出来，比如仓库的大小、SKU的扩展、仓库管理问题、商品资源、配送问题、业务员管理问题等；不过这个阶段的老板有想法、有决心、爱学习，但团队还没有完全成长起来。食-业头条

60万/天，需要制定月目标、日目标，并分解到每个业务员的基本数量，注重运营策略，活动，SKU数量、SKU组合、毛利组成，这个阶段的老板有团队、有目标、市场认可。食-业头条

100万/天，需要建立稳定的打底基础量，要有A、B、C客户，以及一定的粉丝基础，多业态拓展能力，团队骨干独当一面能力，此时的SKU10000。这个阶段的老板爱交流、爱分享，带团队一起学习。

300万/天，此阶段要考虑的问题更多。如何做多个城市？如何平台化？私域流量如何锁定？连锁店加盟业务如何开展？此时的SKU15000。这个阶段的老板已经成为行业IP，接待各种专家，选挑实战专家。

600万/天，面临如何多城市深耕？仓库自动化等问题，此时的SKU30000+。

以上阶段，在实际发展过程中，我们发现30万的坎是比较难越过去的，因为这个阶段需要找补补仓库，然后做团队的转换、业务员的升级，因为传统商贸公司业务员的服务和做平台的逻辑是不一样的，对业务员的要求也是不一样的。

经历过很多次B2b周期后的思考shiyetoutiao.cn

B2b周期分为起步、学习、成长提速、成熟、拓展等几个阶段，在这几个阶段是我们时常要面对的，比如说从刚开始做，再做到熟练，B2b的模型也在面临转化。shi-yetoutiao

大部分都是直营型的商城，单纯做直营肯定是不行的，要想在一个城市里面做到100万一天、300万一天，如果完全靠自己的仓库去做配送是比较难的，而且成本特别高，所以我们需要融合不同的模型，比如自营加盟或者是协配前置仓这种模型都得有。shiye-tou-tiao

在各个阶段中，团队的大小、商品的数量、都决定了经销商能奔向哪个阶段，经销商需思考一下几个问题：

1.商品组织能力的拓展，如何从几千个品拓展到几万个品？

2.如何突破B2b区域限制，拓展至全省市场？或300公里？

3.如何管理一个存在多种经营模式的平台？例如：直采直配、统仓统配、前置仓、一键代发等。

4.如何更有效地获取客户的采购需求？食-业头条

5.如何更有效地管理业务员？

B2b取代传统批发最明显的优势就是信息传递的速度和量级。

区域B2b系统细节

B2b一般包括仓库系统、ERP系统、定制商城、财务系统、业务员系统、配送系统。

如果每一个系统都要分开找公司做的话，投入的成本可能会很高。中科商软把B2b系统链路打通，实现深度融合，能够让各个环节体现到前端，去减少客服的服务压力，然后增加老板的信任，系统是服务于人的。不同的角色，不同部门的人都可以接入系统来进行查看，比如说后台人员、市场人员和仓配人员，他们都可以通过自己的终端（APP或小程序）直接进入。