从引流到维护,零售直播注意这三点!
零售生意经 06月10日
直播能为用户打造出“身临其境”的购物场景,出于粉丝对主播的信任,直播带货的流量变现模式成为了开展线上电商的新出路,快手的“快手小店”和抖音的“购物车”都是瞄准了这一点,做出了“直播+短视频+电商”的破局点。而烟酒零售开展直播,如何打造信任体系,不妨从以下几方面着手:
01
创新酒类直播情景,带动烟草二次转化
关于直播场景的选择,目前很多终端表现依然相对保守,主要做法是将产品进行硬植入,无论是品规介绍还是感官讲解,某种程度上都缺乏一定趣味性,这也是直播间粉丝留不住的原因之一。其实可以参考软推广,比如设置“将进酒直播间”,并非直接通过大嗓门介绍产品、低价等方式进行,而是选择将餐酒搭配作为抓手之一。在产品展示台上,不仅有酒,还有火锅、烤串等与酒搭配的美食,为消费者营造出“吃着美食、喝着小酒,乐呵呵”的消费场景。这样一来,产品的氛围感拉足,对于消费者来说,下单也就更加循序渐进。
相对来说,酒类产品在直播间只要流量和氛围做到位,实现销量转化还是潜力较大,相反卷烟产品受限较多,就需要借助酒类产品流量,争取线下黄金转化时间。比如,线上直播消费满500元,可获20元到店消费劵,刺激消费者线下自提商品的同时,同样关注到卷烟产品。
02
构建门店IP,强化直播信任体系
直播赛道为众多贴牌酒与中小型酒企带来全新的销售渠道,但虚假、夸大宣传,诱导消费,集团的边缘或品牌产品作为核心品牌酒、偷梁换柱,虚假宣传,乱标价等卖酒套路在酒水直播间更是层出不穷。
对于拥有实体经营的零售商来说,直播带货,更像一种集“零距离”展示、咨询、导购于一体的新型商品销售服务方式。但是在发挥低成本、强互动等先天优势的同时,要通过构建完善消费者权益保护制度等强化消费者售后话语权,明晰带货主播的责任和义务,遏制绕开第三方平台的灰色交易,形成直播销售、售后服务与市场监督的完整闭环。
03
打造主播人设与成长路径
结合上述内外因素,主播人设大致可分为老板、独立设计师、品牌创始人、观察家等类型。每种人设均有其特定的叙事逻辑、语言风格与关键词,旨在精准触达目标用户,提升转化效果。
对于烟酒店老板而言,需要参照典型人设类型,结合自身特点初步选定或融合某种人设,力求与目标粉丝产生共鸣。也就是要充分发挥人设作用,而不是单纯带货某一种产品,只有这样,才能更好促进实体经营多元化组合发展。
具体到人设塑造路径,可从以下三方面着手:第一,认识自我:主播首先需深入了解自身特点,包括外在形象、内在特质、技能专长等,为塑造人设提供素材;第二,选定类型。参照典型人设类型,结合自身特点初步选定或融合某种人设,力求与目标观众产生共鸣。第三,持续打磨。在实践中不断调整优化,放大自身独特之处,创新表达方式,逐步形成具有辨识度的专属IP人设。
总结而言,市场与渠道的变化,为经销商带来更多新的市场机会。未来,在中国零售市场呈现主导的业态模式将会越来越少,经销商必须要尽快适应零售市场的变化特点,积极切入以直播带货为核心的多元化的零售业态,寻求新的市场发展机会。
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