区域酒企应对市场下滑的五大举措

中国酒业观察 1周前

俗话说的好“民心不可违，亦不可欺”，共产党人之所以能够领导中国人民取得胜利并建立新中国，其最根本就是：心中有人民，为人民服务。很多区域酒企，当外部环境好的时候，企业发展的顺风顺水的时候，心中有没有装着消费者呢？想着满足消费者的需求呢？有没有跟上消费者需求的改变而进行创新呢？如若没有的话，市场出现下滑也只是时间问题。每个企业、每个市场、每个产品，出现下滑的表现各有不同，下面是市场出现下滑现象的常见的7大表现。

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市场下滑的7大表现

1、产品局部区域出现销量下滑。产品在某一个区域开始出现销量下滑，企业后台数据即可知晓，通过每日、每周、每月的消费者扫码的数据上就可以看出。

2、产品在对应的消费场景出现销量下滑。原来宴席消费场景使用的光瓶酒，但是随着社会不断发展，宴席场景消费更多的使用更高价位的盒装酒产品，而原来的光瓶酒在即饮消费场景下依然有人消费，但是，那些原来的光瓶酒产品已经进入衰退下滑阶段了。

3、产品在餐饮渠道消费高峰期的时候能见度降低。在餐饮高峰期进行市场调研，观察有多少桌消费者在饮用白酒，同时，又有多少桌消费者在饮用企业的产品，和以往相比，在餐饮消费的高峰期，企业产品的能见度、开瓶率在降低。

4、流通渠道反馈企业产品利润不足，并且此类声音越来越多。很多流通渠道的客户会向厂家业务人员反馈，产品的利润低，不赚钱等信息。这也是产品销量下滑的重要表现方式，主要是因为产品的动销缓慢造成的。

5、经销商开始对厂家失去信心。对于厂家组织的会议、活动直接拒绝参与或者应付式的参与。一个经销商有事不能参加公司组织的活动或许是真的有事，一群经销商借口有事不参加公司组织的活动对企业来说是非常危险的信号。

6、竞争对手的市场表现强于自己了。企业面临的竞争对手有很多，在某一个区域或者某一个渠道，竞品的表现比较突出，如原来的陈列几乎没有，现在有了，而且很好；原来的铺市率零星可见，现在在某区域内覆盖率很高了，且越来越好，说明在被对手不断地蚕食，很多消费者已经流失了。

7、终端不愿继续补货。由于消费者被竞品抢走，导致终端动销速度很慢，终端在产品售罄或即将售罄不愿意继续补货销售。

白酒市场出现销量下滑现象，主要在5大竞争方面出现了问题。白酒市场的5大竞争主要是指品质的竞争、文化的竞争、品牌的竞争、企业市场管理的竞争、营销策略的竞争。对于区域型酒企而言，想要在快速止滑，就要做好应对5大竞争的5大举措。

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应对市场下滑的五大举措食业头条

举措一、把好品质关。品质是企业根，把好品质关对于白酒产品而言，主要体现在以下三个方面：

（1）纯粮是基础。随着消费者对白酒认知的加深，越来越多的消费者对白酒的品质要求是越来越高，这通过近些年的白酒消费量在持续下滑，但是白酒消费金额却在逐年上升就可以看出。

（2）满足消费者口感需求。不同的消费者对白酒的口感需求是不一样的，年轻的消费者，喜欢白酒口感要淡，绵柔，但不是醇厚，不影响第二天正常工作。而年纪大的消费者，对白酒的口感就需要浓烈一些，更加享受微醺的晕乎的感觉。

（3）做出自己的特色。企业想要长远的发展，在品质方面一定要有自己的特色，这是技术壁垒，是同行所不具备的，不能与市场上的竞争对手“都是一个味”。

举措二、做好企业文化建设。文化是企业的灵魂，优秀的企业文化，是企业发展的精神动力，对企业的持续、稳定、健康发展将起着重大的推动作用。一个良好的企业文化，有助于企业形成凝聚力、吸引力、发展力和市场竞争力。企业做好文化建设工作的3大步骤：

（1）企业文化建设是一把手工程。企业文化的确定取决于企业价值观，企业价值观取决于企业领袖个人价值观，而企业文化的形成和塑造则主要取决于管理。这就决定的企业文化建设是一把手工程，是长期工程。

（2）有一套属于自己的文化内涵。如企业的哲学，企业精神，企业的使命、愿景、价值观，企业的文化担当、企业的营销理念、经营理念、管理理念、质量理念、团队理念、学习理念、安全理念等等。

（3）有一套关于企业文化学习、践行、监督的机制和流程。企业文化应当是是溶于企业每个员工的血液里，刻进每个员工骨子里的企业的魂。企业从上到下的每一个人都在工作中、生活中践行着标准化动作。

举措三、做好品牌建设。企业做好品牌的目的就是在消费者心智中获得比较竞争的优势，应当做好以下6点。

（1）首先，做好企业的战略定位，明确战略目标，扮演好企业在市场中的角色。

（2）其次，不断地创新，提升品质，研发新产品，以满足消费者日益变化的需求。

（3）第三，提升产品结构，拔高品牌高度，改变消费者对品牌的固有认知，为企业培育长期盈利的产品。

（4）第四，通过事件营销提升品牌知名度，让更多的消费者知道该品牌，增加消费者选择的机会。

（5）第五，通过核心消费者培育提升消费者对企业、对产品的了解和认识，从而逐步提升消费者对品牌的忠诚度，方式有很多，也很成熟，如一桌式的消费者品鉴会、消费者回厂游等，重要的是这些活动的过程管理要有质量。

（6）第六、做好细节性工作，提升服务品质。如消费者参加品鉴会，我们给他精心准备了台卡，还有一张只针对该消费者的明信片和祝福语，乃至一套属于他精美酒具礼品等等。这些宣传道具上面都企业的精神、理念等。让企业文化吸引消费者，获得认同感。

举措四、做好市场管理工作。企业的市场管理工作是多方面、多维度的，也是错综复杂的。企业要在市场竞争中获得长足发展做好市场管理是非常重要的。

（1）明确利基市场，打造属于自己的根据地。在根据地市场首先要实现全价位、全渠道、全场景产品覆盖，每个细分市场都要重兵投入，做到绝对的第一；其次是要培育核心终端客户和核心消费者客户；再次是要利用好政府资源。

（2）加强制度建设和完善流程管理，针对制度和流程一定要对团队加强培训和学习，务必是每位员工都清晰操作标准和工作流程。

（3）科学合理的运用好数字化管理工具，强化与经销商、终端商、消费者合作，锁定核心终端和核心消费者。一定要利用好一物一码，既能管理货源查验真伪，又能帮助厂家管控费用，还能帮助厂家把营销工作做好。

举措五、搭建好营销策略平台。好的营销策略能够帮助企业提升市场竞争力、实现市场目标、是企业盈利的根本保证。

（1）营销策略是一项系统性的体系性的工作，搭建好营销策略管理体系的平台。从纵向的时间维度来看，有春季策略、夏季策略、秋冬季策略；从横向的维度来看有产品策略、价格策略、促销活动、品牌策略、渠道策略、消费者培育策略等。从企业内部到经销商、到终端商、到消费者层面，一定要搭建一个沟通平台，利用这个平台，快速的把企业各种策略贯彻执行下去。

（2）聚焦资源做好“三上工作”。当营销策略定好了以后，企业要聚焦资源，集中人力、物力、财力，全力以赴，从企业到经销商、到终端、到消费者，做好“三上工作”，即客户至上、品质至上、服务至上，做好每一个环节、每一个细节，把工作做扎实，确保算无遗漏。

面对全国酒企、省级酒企的强大压迫，区域型酒企必须把好品质关、做好企业文化建设工作、做好品牌建设、做好市场管理工作、搭建好营销策略平台，全力以赴应对市场竞争，才能稳住市场，为自己争取时间，赢得新产品的生存和发展空间。

文丨华策咨询张华桥

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