近期，笔者走访了20多位白酒经销商，对年后白酒销售情况进行了相关了解。多位白酒经销商表示，年后白酒销售呈断崖式下跌，仅有20%的经销商表示销售维持原状或小幅增长，而增长的这部分经销商中有50%的表示不挣钱或者亏损。

白酒经销商的前路越来越迷茫，大家也相应作出了艰难的抉择，10%经销商表示打算退出牌桌，60%经销商表示躺平观望，30%左右表示积极应对。退出赛道是个选择，积极对战也是个选择，躺平几乎不可能，因为面对时代的大潮，不逆流而上，很快就会被洪流淹没。对于困境中依然选择逆流而上的经销商们，笔者有几点建议可供参考：

01
重视团队

团队为何要放在第一位？多数的人打顺风局没问题，逆风局愿陪团队一起翻盘的却不多。当下市场行情多数的产品销量都在下滑，业绩的下滑必然会造成业务员的收入减少，伴随而来的可能就是业务员的懈怠、服务打折或离职，这会造成公司运转的恶性循环。要知道，经销商最大的价值就在于团队，没有了团队就没有了渠道，也就失去了作为经销商的最大价值。

逆行周期，经销商要想留住人才、调动业务员积极性，更应当给团队找收入来源、多关心业务人员、规划好其努力方向与目标。

02
选择产品

产品选择非常重要，有人说行情不好要缩减产品，也有人说要增加产品，两个观点都有道理。缩减产品是为了聚焦挣钱的产品，增加产品也是为了补充产品线，降低成本、增加与终端粘性。

那么产品如何选择？逆行周期经销商产品选择建议应当“宽品类 窄品牌”，根据自身情况，同时要考虑客观事实。同一品牌、价位差异不大、销量不大的不要“占坑”，果断舍弃，保持现金流，聚焦核心产品发力。有条件或可增加其他补充品类，可选择不同香型白酒产品，甚至可以选择饮料等渠道属性相同的搭配，补充利润，互补淡旺季。同渠道多品类的互补平摊了成本、提高了收益、稳定了团队、粘合了渠道，可谓一举多得。shi-ye-toutiao

03
渠道管理食-业-头条

渠道管理不是增加终端、也不是减少终端。而是根据产品、消费场景、组织力量等进行动态的调整。shi-ye-tou-tiao.cn

当前消费场景是否在变化？80、90后的消费理念、场景和60、70后一样吗？新的消费场景有没有增加渠道触点的机会？这是经销商需要思考的。

网点很多、维护成本很高，算下来可能是赔钱的，需不需要合理调整维护频率及方式？甚至舍弃网点，集中力量做核心大户，把大客户做的更大。

以前只服务核心网点，现在销量下滑，人员闲置，可否考虑新增网点，培育新网点，把小网点做强？

经销商的最大价值就是管道输送，管道是需要升级、清淤、保养的，让管道保持最大出水量是当下经销商必做的功课。

04
充电赋能shiyetou-tiao.cn

有人说经销商只要打款、陈列、价格、促销就行了，那只是批发商干的活。

现代的经销商必须要有管理能力、选品能力、规划能力、营销能力、传播品牌与产品价值的能力。只有把自己练成一个多面手才能适应市场的变化。

只有个人及组织有学习能力，才能掌握市场信息、产品信息、利用好厂家的资源，真正的把产品价值传递下去，让公司在角逐过程中拿到自己应得的蛋糕。

05
营销创新

市场是在变化的，经销商需要跟上时代的步伐，主动发现机会。例如：原来只做渠道的能否直接做团购？一方面可以增加销售业绩、保证市场稳定，另一方面也可以了解市场信息、满足消费需求新动向。能否嫁接新媒体翅膀？最近，笔者关注到不少经销商直播带货，有的效果也不错，不乏单日销售十万、百万的主播。能否寻找异业合作？请注意！是寻找！以前多数是等、碰，要打开思维、有规划、有目的去对接，资源共享。举例来说，可以把“酒+果汁+冰”做成年轻人新潮饮，这个想法已经有人在做了，而且做的很好，或者说中医酒疗馆，只要敢想敢做，路子还是多的。

变革的时代，经销商身处价值链传递的中间环节，又要承担自身的价值，躺着靠资本与胆量赚钱的时代一去不复返了，经销商只要聚焦核心能力打造，既能向上赋能，也能向下扎根，空间依然广阔，决定商贸公司规模的不是产品好坏，而是能力强弱。

文 | 海纳机构 王艳