稳定增长下，茅台首提向“新商务”转型

酒说 07月25日

7月23日，贵州茅台酒召开2024年半年市场工作会。会议内容显示，面对复杂市场形势，茅台营销体系保持战略定力，坚定目标导向，稳扎稳打推进各项工作，实现了在高基数、大体量下的稳定增长，交出了漂亮的“成绩单”，牢牢稳住了茅台“基本盘”，起到“定盘星”“压舱石”的作用，为集团圆满达成目标作出了重要贡献。

在新的市场环境和消费群体变化下，茅台提出，下半年要向“新商务”转型，培育新的增长点。在业内人士看来，这将进一步促进茅台的转型升级和高质量发展。

1 多措并举，茅台持续打造确定性增长

2024年上半年，白酒行业进入新一轮调整期，面对宏观经济周期、行业发展周期和茅台自身调整期“三期叠加”的市场形势，茅台酒上半年的成绩来之不易。

一方面，成绩来源于应对市场变化的综合之策，销售公司积极下沉市场调研，了解市场实际情况，多措并举提振信心、稳定市场。这些努力不仅有效应对了市场的不确定性，还为茅台产品的价格稳定奠定了坚实基础。53度飞天茅台等核心产品，在淡季期间实现了价格的稳中有升，如今市场价格稳定在2600元以上/瓶，彰显了茅台品牌的强大市场号召力。

另一方面，成绩得益于市场工作的有序推进之法，半年来，市场各项工作有序推进，并通过产品、渠道、品牌、服务等“四端”齐抓共建，练好练强了基本功。这不仅提升了茅台品牌的市场竞争力，也为消费者带来了更加优质的购物体验，进一步巩固了茅台在高端白酒市场的重要地位。

贵州茅台在资本市场的表现同样抢眼。2024年第二季度，公募基金重仓A股中，贵州茅台稳居重仓股榜首，成为众多知名基金和投资者的心头好。以华泰柏瑞沪深300交易型开放式指数证券投资基金为例，在2024年的第一和第二季度中，贵州茅台均位于该基金第一大重仓股地位。天弘沪深300交易型开放式指数证券投放基金2024年第二季度报告显示，其较今年第一季度增仓1.76万吨。“公募一哥”张坤的重仓股中，贵州茅台位列第四位。由此可见，资本市场对茅台未来发展的高度信心和认可。

2 生产与销售并举

值得一提的是，本次会议对“生产、销售”进行了强调，进一步指出茅台在生产和销售两个关键环节上的重视。其中，生产是确保产品质量的基础，而销售则是实现市场占有率和品牌影响力的前沿阵地。两者相辅相成，共同构成了茅台市场的核心。

在市场方面，整个集团都要牢固树立以消费者为中心、以市场为中心的全员服务意识，确保所有行动围绕市场需求和消费者满意度展开。

在合作伙伴方面，用心用情对待经销商、渠道商等合作伙伴，通过优化服务与管理，建立长期稳定的合作关系。

在消费者方面，致力于通过优质服务培育新消费者，同时增强既有消费者的忠诚度，不断提升茅台服务体验的温度。

在销售团队建设方面，致力于培养一支高素质、专业化的销售团队，提升销售人员的专业技能、服务意识和团队协作能力等方面，以提升市场竞争力和销售业绩。增强驻外销售人员的认同感、荣誉感和归属感，通过一系列措施来增强驻外销售人员的归属感和工作动力，使他们更好地融入公司文化并为公司发展贡献力量。

以上举措，之于茅台和白酒行业，都将起到重要作用。从茅台发展来看，茅台将通过强化市场导向和服务意识，更精准地把握消费者需求，快速响应市场变化，从而巩固并扩大市场份额，提升市场竞争力。加强对经销商和渠道商的管理与服务，激发其积极性，促进销售网络的健康稳定发展，为茅台的长期增长提供有力支持。重视销售团队的建设与激励，能够提升员工的归属感和工作热情，进而提升销售效率和业绩，为茅台的持续发展注入强劲动力。

放到行业层面来看，茅台此举或将引发白酒行业对服务质量的重新审视，推动整个行业向更加注重消费者体验、提升服务品质的方向发展。茅台强调品牌底蕴和竞争优势，有助于提升整个白酒行业对品牌建设的重视程度，促进品牌价值的提升和差异化发展。茅台作为行业优秀企业，其市场策略和服务理念的变化将对整个白酒市场产生示范效应，有助于促进市场的良性发展。

3 下半年，茅台强化“三个转型”与“四个聚焦”

下半年即将迎来白酒传统旺季，也是本轮行业调整的关键期。本次会上，茅台特别强调，在“三期叠加”复杂市场形势下，解决供需适配痛点问题的转型势在必行。

要主动向“新商务”转型，做好“三个转型”。

一是客群转型，瞄准独角兽、专精特新、小巨人等企业，培育新能源、生物科技、数字科技等新兴产业从业者为新消费群体；

二是场景转型，针对潜力行业、未来产业开发商务消费，同时开发亲友聚会等场景；

三是服务转型，营销思路要从“物以类聚”向“人以群分”转变，服务理念从“卖产品”向针对不同细分人群“卖生活方式”转变。

还要围绕“四个聚焦”打。

一是产品要聚焦“单品”打，持续提升大单品的产品张力，强化“橄榄型”结构品系序列，优化大单品“金字塔”产品矩阵，集聚形成更强产品合力。

二是渠道要聚焦“协同”打，准确分析各渠道客群特点，平衡好线上与线下、公域与私域之间的关系，通过投放协同、资源协同、政策协同，构建线上为线下赋能、线下为线上服务、渠道优势互补的生态系统，触达更广泛的C端。

三是品牌要聚焦“价值”打，围绕品牌内核、品牌形象和品牌维护，进一步深化茅台酒核心产区稀缺性、传统工法独特性、基酒多样性、产品风格典型性的科学表达体系，从物质层面不断强化品质价值，高标准开展文化活动，推广文化内涵，从精神层面不断强化情绪价值，以情绪价值直击消费者心智，引发消费者共鸣，不断讲好茅台品牌内核故事；充分践行ESG理念提升品牌形象，彰显茅台的品牌力量与担当；坚持抓好市场维权工作，以物理、化学、生物等先进技术的集成应用，提升防伪水平，促进品牌维护。

四是终端要聚焦“服务”打，坚持以消费者为中心，完善终端服务设施，提升终端服务体验，做好新兴行业潜在客户群体服务，全面提升终端服务能力和水平。

显然，“三个转型”“四个聚焦”将成为茅台下半年的工作重点。一位河南经销商表示，这体现了茅台在市场层面的“聚焦和务实”。他提到，今年6月，茅台在苏沪皖三省区和京津冀蒙黑吉辽七省区市场工作会上就已经提出了“三个转型”，本次会议上又做了进一步明确，特别是对客群转型具体转向何处做出了更加细致的划分，为经销商接下来的发展指明了方向。

酒业分析师肖竹青认为，近年来，白酒消费群体正在发生变化，茅台管理层积极应变，在寻找新人群、培养新场景、创新新模式方面积极作为，以远虑来解决近忧。他还提到，贵州茅台酒销售公司体系在全国各个省区累计创建了40多家茅台直营店，茅台直营力量和传统代理商体系纷纷主动作为，为茅台转型贡献力量。比如，全国各省直营店业务团队每个月都会拟定具体的新行业、新场景客户拜访计划，这其中包括了辖区内的名优特新龙头民营企业和小巨人企业，各商会的会长、副会长企业，更重视拜访新兴产业准上市公司和新上市公司，通过主动与辖区专精特新小巨人企业交朋友，传播茅台文化，培养增量新“茅粉”。

阅读1203

本内容仅代表作者独立观点，不代表平台立场，食业头条仅提供信息存储空间服务。

未经允许不得转载，授权事宜请联系shiyetoutiao2020@163.com；如对本稿件有异议或投诉，请联系shiyetoutiao2020@163.com

好文章，值得鼓励