对话3位禅宝经销商：渠道破“卷”，双向奔赴，共同开启新增长

2024年，饮料市场焕发活力，新品层出不穷，竞争日趋激烈。“得渠道者得天下”！谁能打通“最后一公里”，就能增强渠道话语权，在激烈的竞争中脱颖而出。因此，品牌商需在渠道宽度和深度上下功夫，以推动销量增长。

2022年，彼时成立近30年的广东禅宝饮料有限公司（以下简称“禅宝”）开启了品牌制胜之路。不到两年时间，禅宝销售网络已经覆盖全国2/3省市，每年有6亿多人次饮用禅宝旗下生产产品，营销服务体验指标均获得市场大力认可，被广大消费者和经销商所喜爱。

中国有数百万个终端，禅宝如何覆盖，构建自己的销售网络？为此食品板对话了禅宝的三位经销商，揭晓关于禅宝的终端致胜打法。

品类结缘，品质交心，与品牌共成长

“我很看好大果粒果汁的发展潜力。”这是食品板与浙江温州瑞安浙丰副食品商行（以下简称“浙丰商行”）总经理王孔雷、东莞勤径商贸（以下简称“勤径商贸”）总经理陈健强以及重庆市巫山县福星商贸城（以下简称“福星商贸城”）总经理杨平访谈时，坚定得出的第一个共同结论。

过去两年，大果粒果汁作为一个备受瞩目的热销产品，其用户覆盖范围广泛，销量增长快速，已成为消费者购买果汁时的优选。

“大果粒果汁这品类很火爆！”入行六年的浙丰商行王孔雷言道：“入行以来，大果粒果汁是我接触较多的饮品。2023年，我跳出过去的工作环境开始创业，代理的第一个产品就是禅宝大果粒。”王孔雷作为创一代，取得如今的成绩，得益于扎实的渠道基础工作和市场洞察，更重要的是他对市场动态以及终端客户和消费者需求的深刻认知。

与市面上其他大果粒品牌相比，王孔雷对禅宝非常有信心，“初次品尝禅宝大果粒果汁都会被它的口感吸引，产品虽甜不腻，有吃新鲜水果的感觉”，王孔雷表示，这真实的反馈来自当地市场众多的消费者，显然禅宝大果粒在当地市场实现了很高复购率。

同样在广东的勤径商贸陈健强，与禅宝合作多年，对其知之甚深。他告诉食品板，“虽然目前禅宝知名度与一线品牌比还有一定差距，但作为饮品界的老兵，禅宝成立三十多年来一直专注品质饮品生产，经验丰富。多年前，禅宝就成为许多一线品牌的代工厂。”目前，陈健强代理的产品不仅有禅宝大果粒，还有禅宝旗下的战略产品N12。正是看中禅宝专注品质的精神，最近陈健强新增了i椰水的代理，“我尝过市面上几十款椰子水，也代理过其他品牌的椰子水，最终选择禅宝i椰水，其口感品质非常好，可以说这是我尝过市面众多品牌后的坚定选择。”陈健强表示。

在重庆，禅宝大果粒果汁的品质依旧得到当地消费者一致认可。福星商贸城杨平表示，作为一个县级市场，好品质的产品传播更快。“目前，禅宝在当地已经有了较高知名度，市场每天都有新突破。我很享受每天与同品类品牌抢市场的乐趣。”杨平非常自信地说道。

杨平对禅宝大果粒的评价甚高，尤其是其在“摘”字的提炼。他表示，“禅宝的‘摘葡萄’、‘摘黄桃’、‘摘草莓’、‘摘荔枝’、‘摘凤梨’、‘摘百香果’都生动形象地呈现了果汁的新鲜与美味。”

另外，禅宝也在“鲜”上狠下功夫。杨平表示，“南方水果丰富，所以当地消费者更在乎原料的新鲜度。在推广时，我们会向渠道和消费者展现禅宝大果粒果汁的优质果源，这也得到了广泛认可。”

通过品类结缘，品质交心，王孔雷、陈健强和杨平虽来自不同的地区和市场，但他们对禅宝品质的认可高度一致，同时也坚定地选择与禅宝共同成长。

相似的增长路径：终端数量呈指数级增长shiyetou-tiao.cn

“与禅宝合作后，我最大的感受就是公司的餐饮渠道实现了从0家到700家的增长。”在代理禅宝之前，杨平主要做商超渠道。过去商超渠道是厂商的“得力干将”，但近些年逐渐“没落”，杨平表示，“商超渠道越来越难做，很难再‘打’到粮食。还好我们代理了禅宝大果粒，开拓了餐饮渠道新‘蓝海’。”

福星商贸城不是个例，全国终端的持续扩容是禅宝品牌升级和市场稳健发展的标志之一。

代理禅宝之后，浙丰商行和勤径商贸的餐饮终端也实现了指数级增长。其中，浙丰商行的餐饮终端从300家左右扩张到了2000多家，勤径商贸的餐饮终端从200多家扩张到了1000多家，终端店（便利店、量贩零食店等）也达到了5000多家。

终端占有率的走高本身就是动销率得以提升的前提，也是实现经销商营收和利润提升的关键。

浙丰商行王孔雷表示，“代理禅宝一年半，对我来说有着非常重要的意义。”作为一名刚创业不久的经销商，王孔雷曾经只是当地一家经销商公司的业务员，“禅宝是我的第一桶金，也是现在我们公司能够持续发展的基本盘。刚创业时，我虽然积累了部分终端资源，但是要变现就必须有一款高品质的成熟产品。代理禅宝后，我们的渠道资源不断盘活扩大，公司规模不断壮大，目前，我们已经成为了当地终端渠道不可或缺的合作伙伴。”王孔雷说道。

地处广东东莞的勤径商贸陈健强做酒饮26年，由于当地经济发达，市场竞争激烈，陈健强在选品上格外谨慎。经过多方比对，陈健强于2022年代理了禅宝。此后，陈健强的终端网点开拓速度快了数倍，“过去我们与餐饮和终端店的合作，很大一部分是通过二批商来铺货。而禅宝的叶总则建议我直接和餐饮等终端合作，不能当‘甩手掌柜’。”陈健强非常敬佩广东禅宝饮料董事总经理叶永键，他表示，“叶总的眼光快准狠，虽然已经是董事长了，但一直走在市场第一线。如果没有叶总的建议，我们现在转型会非常痛苦。”

总结过去的成绩，陈健强称，与禅宝携手两年多，已实现东莞渠道大部分覆盖，终端数量增长好几倍。而禅宝也成为本地畅销的大果粒果汁，在品质和性价比方面优于同类产品。

厂商合力，破“卷”增长

“与禅宝合作，你最大的感受是什么？”食品板在采访的过程中，都问了上述问题。综合来看，产品品质好、品牌发展潜力大、市场反响好、合作平等、相互促进共赢，是他们共同的理由。

其中，他们对厂商之间的平等合作、相互促进共赢的感受最为强烈。用勤径商贸陈健强的话来说，和禅宝合作，一要敞开心扉，就能共同解决问题。二要多沟通，多交流，才能共同成长。陈健强表示，禅宝对经销商的输出，不仅是产品，更是营销打法和思维模式。“这让我受益匪浅，没有什么比提前预判趋势，找到增长方向更重要”，陈健强称，禅宝一直从经销商的角度思考，不断创新策略助力经销商成长。

浙丰商行王孔雷也感受到了厂家的大力支持。“在当下经济低迷的背景下，餐饮渠道也受到了很大的影响，但我们和餐饮的粘性依旧很高，这与禅宝的支持分不开。”王孔雷表示，他目前正在当地开展餐饮渠道的“冰箱计划”，即把更多的冰箱铺向更多的终端，尽可能提高产品能见度。“为了保证更好的效果，我们在餐饮渠道投放的都是双开门冰箱，成本较高。如果没有厂家的支持，我们很难做起来。”

王孔雷告诉食品板，与餐饮的合作必须保证他们的利润，还要做到随时补货，供应及时。这与禅宝深度服务客户的想法不谋而合。为了增加餐饮渠道的利润，加快动销，禅宝在餐饮渠道实施了大力度促销活动，如“拉环”扫码兑奖活动，不仅吸引了消费者购买饮用，对餐饮店老板和服务员都有很大的激励作用。同时，通过数字化的管理手段，禅宝的扫码兑奖活动也十分便利，真正做到了即买即兑，同时，也完成了数据统计。