2024年,饮料市场焕发活力,新品层出不穷,竞争日趋激烈。“得渠道者得天下”!谁能打通“最后一公里”,就能增强渠道话语权,在激烈的竞争中脱颖而出。因此,品牌商需在渠道宽度和深度上下功夫,以推动销量增长。2022年,彼时成立近30年的广东禅宝饮料有限公司(以下简称“禅宝”)开启了品牌制胜之路。不到两年时间,禅宝销售网络已经覆盖全国2/3省市,每年有6亿多人次饮用禅宝旗下生产产品,营销服务体验指标均获得市场大力认可,被广大消费者和经销商所喜爱。中国有数百万个终端,禅宝如何覆盖,构建自己的销售网络?为此食品板对话了禅宝的三位经销商,揭晓关于禅宝的终端致胜打法。01
品类结缘,品质交心,与品牌共成长
“我很看好大果粒果汁的发展潜力。”这是食品板与浙江温州瑞安浙丰副食品商行(以下简称“浙丰商行”)总经理王孔雷、东莞勤径商贸(以下简称“勤径商贸”)总经理陈健强以及重庆市巫山县福星商贸城(以下简称“福星商贸城”)总经理杨平访谈时,坚定得出的第一个共同结论。![](https://res.httoutiao.com/python_file/wx_lq_pic/20240720/huatang17214338964436882.png)
过去两年,大果粒果汁作为一个备受瞩目的热销产品,其用户覆盖范围广泛,销量增长快速,已成为消费者购买果汁时的优选。“大果粒果汁这品类很火爆!”入行六年的浙丰商行王孔雷言道:“入行以来,大果粒果汁是我接触较多的饮品。2023年,我跳出过去的工作环境开始创业,代理的第一个产品就是禅宝大果粒。”王孔雷作为创一代,取得如今的成绩,得益于扎实的渠道基础工作和市场洞察,更重要的是他对市场动态以及终端客户和消费者需求的深刻认知。与市面上其他大果粒品牌相比,王孔雷对禅宝非常有信心,“初次品尝禅宝大果粒果汁都会被它的口感吸引,产品虽甜不腻,有吃新鲜水果的感觉”,王孔雷表示,这真实的反馈来自当地市场众多的消费者,显然禅宝大果粒在当地市场实现了很高复购率。![](https://res.httoutiao.com/python_file/wx_lq_pic/20240720/huatang17214338964436883.png)
同样在广东的勤径商贸陈健强,与禅宝合作多年,对其知之甚深。他告诉食品板,“虽然目前禅宝知名度与一线品牌比还有一定差距,但作为饮品界的老兵,禅宝成立三十多年来一直专注品质饮品生产,经验丰富。多年前,禅宝就成为许多一线品牌的代工厂。”目前,陈健强代理的产品不仅有禅宝大果粒,还有禅宝旗下的战略产品N12。正是看中禅宝专注品质的精神,最近陈健强新增了i椰水的代理,“我尝过市面上几十款椰子水,也代理过其他品牌的椰子水,最终选择禅宝i椰水,其口感品质非常好,可以说这是我尝过市面众多品牌后的坚定选择。”陈健强表示。
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在重庆,禅宝大果粒果汁的品质依旧得到当地消费者一致认可。福星商贸城杨平表示,作为一个县级市场,好品质的产品传播更快。“目前,禅宝在当地已经有了较高知名度,市场每天都有新突破。我很享受每天与同品类品牌抢市场的乐趣。”杨平非常自信地说道。杨平对禅宝大果粒的评价甚高,尤其是其在“摘”字的提炼。他表示,“禅宝的‘摘葡萄’、‘摘黄桃’、‘摘草莓’、‘摘荔枝’、‘摘凤梨’、‘摘百香果’都生动形象地呈现了果汁的新鲜与美味。”另外,禅宝也在“鲜”上狠下功夫。杨平表示,“南方水果丰富,所以当地消费者更在乎原料的新鲜度。在推广时,我们会向渠道和消费者展现禅宝大果粒果汁的优质果源,这也得到了广泛认可。”通过品类结缘,品质交心,王孔雷、陈健强和杨平虽来自不同的地区和市场,但他们对禅宝品质的认可高度一致,同时也坚定地选择与禅宝共同成长。“与禅宝合作后,我最大的感受就是公司的餐饮渠道实现了从0家到700家的增长。”在代理禅宝之前,杨平主要做商超渠道。过去商超渠道是厂商的“得力干将”,但近些年逐渐“没落”,杨平表示,“商超渠道越来越难做,很难再‘打’到粮食。还好我们代理了禅宝大果粒,开拓了餐饮渠道新‘蓝海’。”福星商贸城不是个例,全国终端的持续扩容是禅宝品牌升级和市场稳健发展的标志之一。代理禅宝之后,浙丰商行和勤径商贸的餐饮终端也实现了指数级增长。其中,浙丰商行的餐饮终端从300家左右扩张到了2000多家,勤径商贸的餐饮终端从200多家扩张到了1000多家,终端店(便利店、量贩零食店等)也达到了5000多家。终端占有率的走高本身就是动销率得以提升的前提,也是实现经销商营收和利润提升的关键。浙丰商行王孔雷表示,“代理禅宝一年半,对我来说有着非常重要的意义。”作为一名刚创业不久的经销商,王孔雷曾经只是当地一家经销商公司的业务员,“禅宝是我的第一桶金,也是现在我们公司能够持续发展的基本盘。刚创业时,我虽然积累了部分终端资源,但是要变现就必须有一款高品质的成熟产品。代理禅宝后,我们的渠道资源不断盘活扩大,公司规模不断壮大,目前,我们已经成为了当地终端渠道不可或缺的合作伙伴。”王孔雷说道。地处广东东莞的勤径商贸陈健强做酒饮26年,由于当地经济发达,市场竞争激烈,陈健强在选品上格外谨慎。经过多方比对,陈健强于2022年代理了禅宝。此后,陈健强的终端网点开拓速度快了数倍,“过去我们与餐饮和终端店的合作,很大一部分是通过二批商来铺货。而禅宝的叶总则建议我直接和餐饮等终端合作,不能当‘甩手掌柜’。”陈健强非常敬佩广东禅宝饮料董事总经理叶永键,他表示,“叶总的眼光快准狠,虽然已经是董事长了,但一直走在市场第一线。如果没有叶总的建议,我们现在转型会非常痛苦。”总结过去的成绩,陈健强称,与禅宝携手两年多,已实现东莞渠道大部分覆盖,终端数量增长好几倍。而禅宝也成为本地畅销的大果粒果汁,在品质和性价比方面优于同类产品。
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03
“与禅宝合作,你最大的感受是什么?”食品板在采访的过程中,都问了上述问题。综合来看,产品品质好、品牌发展潜力大、市场反响好、合作平等、相互促进共赢,是他们共同的理由。其中,他们对厂商之间的平等合作、相互促进共赢的感受最为强烈。用勤径商贸陈健强的话来说,和禅宝合作,一要敞开心扉,就能共同解决问题。二要多沟通,多交流,才能共同成长。陈健强表示,禅宝对经销商的输出,不仅是产品,更是营销打法和思维模式。“这让我受益匪浅,没有什么比提前预判趋势,找到增长方向更重要”,陈健强称,禅宝一直从经销商的角度思考,不断创新策略助力经销商成长。浙丰商行王孔雷也感受到了厂家的大力支持。“在当下经济低迷的背景下,餐饮渠道也受到了很大的影响,但我们和餐饮的粘性依旧很高,这与禅宝的支持分不开。”王孔雷表示,他目前正在当地开展餐饮渠道的“冰箱计划”,即把更多的冰箱铺向更多的终端,尽可能提高产品能见度。“为了保证更好的效果,我们在餐饮渠道投放的都是双开门冰箱,成本较高。如果没有厂家的支持,我们很难做起来。”王孔雷告诉食品板,与餐饮的合作必须保证他们的利润,还要做到随时补货,供应及时。这与禅宝深度服务客户的想法不谋而合。为了增加餐饮渠道的利润,加快动销,禅宝在餐饮渠道实施了大力度促销活动,如“拉环”扫码兑奖活动,不仅吸引了消费者购买饮用,对餐饮店老板和服务员都有很大的激励作用。同时,通过数字化的管理手段,禅宝的扫码兑奖活动也十分便利,真正做到了即买即兑,同时,也完成了数据统计。
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“禅宝的想法总是走在市场前面,急渠道所急,想消费者所想,为经销商、渠道,甚至消费者解决问题。”福星商贸城杨平也有同样的感觉,他说道。陈健强对禅宝的创新营销方式也啧啧称赞,他表示,禅宝是一家“能上能下”的公司。“向上”,禅宝会专注打造品牌,比如禅宝与王者荣耀联名、与相关潮牌的合作,都很有创意,摸准当下年轻人的脉。“向下”,禅宝可以深耕渠道,根据渠道特性提出不同打法,甚至前瞻性地融入数字化手段进行管理,为市场运作提供更多可能。综合这次采访的多位禅宝经销商的情况,我们看到了禅宝正在着力构建一个庞大的终端网络,禅宝在经销商整个生意中的重要程度,正在快速提升。食品板认为,禅宝之所以得到经销商的一致赞誉,取得如今的成绩,一是禅宝更加贴近市场和终端,在渠道开拓中稳扎稳打,展现出了更多的发展可能;二是禅宝具备敏锐的市场洞察力,其布局的热门品类具有强大的市场潜力。从另一个角度来看,禅宝在终端建设方面实现了量变之后,正在积极寻求质变。这表明禅宝在“终端”的开拓上,已经开启了品牌持续增长和发展的新路径。
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