大多数经销商是靠卖货起家的，从创业至今，一直在卖货，靠卖货赚钱，也一直在研究卖货，所以卖货能力强，倒货能力更强作为上游厂家，也一直不遗余力地给经销商洗脑，强调做经销商就是卖货，围绕着卖货，要做品牌宣传，要增加终端覆盖率，要提升陈列标准，要推新品，要选有爆品潜质的产品，要消除市场空白点，要持续提升产品销售业绩~。当然了，厂家之所以强调卖货就是核心，是因为这产品及品牌的掌控权在厂家手里。

于是，这么多年做下来，经销商坚信经营就是围绕着卖货，或者说只会卖货。经营思维被锁死在产品里。但现在环境不一样了，这货难卖了，诸如信息太透明，价格乱，甚至还有价格倒挂的，电商直通消费者，货源出处多，厂家的总经销也没法杜绝外地窜货进来~。导致经销商卖货的市场空间和盈利空间都被大大压缩。于是，大家更加感叹这生意不好做了，甚至开始怀疑这经销商行业本身还有没有存在的必要了。食-业头-条

那么，经销商的经营，除了产品还有什么？shi-ye-tou-tiao.cn

做生意是为了赚钱，赚钱的背后，是一套生意运转系统，包括产品、社会关系、配套资源、客户、执行团队、运营模式、管理机制等等环节。这些环节要共同作用，才能确保生意的正常运营和利润产出，产品只是其中一个环节，但不是全部。

产品最基础的功能，就是盈利，除了这个功能以外，还有品牌的功能、流量的功能、带货的功能、开渠道的功能、新行业试水的功能、学习的功能、分摊成本的功能、借力厂家执行团队的功能、满足特定客户需求的功能等等。当然了，不可能有哪个商品同时具备这么多功能，有些产品往往只有一样功能。这就得要进行产品组合的设计，以推动整体生意运转和盈利为核心，将各类产品按照不同的功能属性进行定位，发挥不同的功能作用，并调整对应的销量占比。总而言之，产品就是个工具而已，不同的产品，发挥不同的工具作用。

在经销商生意创建伊始，经销商在当地没知名度，没有客户资源，缺乏运营方法，这时，与厂家合作，可直接借鉴厂家的成熟市场运营经验，利用厂家产品及品牌的知名度，迅速打开局面，借船出海，利用厂家的企业背书来解决新客户对自己的信任问题，利用产品来开拓渠道，通过经销产品来结识各方面的关系等等。也就是说，在经销商生意的初期，是需要借力厂家的，无论从经验到品牌到产品，都得用厂家的。但是，在运营一段时间后，经销商应打造自己公司的品牌，建立巩固客户关系，形成适合本地市场的运营体系。

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早期都是老板卖货，随着生意规模的放大，老板就应该把工作重点转移到培养员工卖货上，一方面建立销售运营体系，一方面培养员工掌握相关的卖货能力，这样的话，老板才能解脱出来，把精力放在生意全局和创新上。shiye-toutiao.cn

产品能动销，能赚钱，但不会一直这样的，产品也是有寿命的，有些产品销量会自然下跌，有些产品虽然还有销量，但利润已经很微薄了，没有经营的价值。通俗点说，产品的生命周期也就那几年，到点就得要退出。所以，经销商得要不断地淘汰老产品，引进新产品来补充。

传统卖产品的盈利模式，现在遭遇到多角度的冲击，所以，别再坚守卖产品这一条路了，而是要转型升级，从产品经销商升级到本土服务商。诸如为同行提供代储代运代维护业务，为下游终端提供门店运营技术服务，为上游厂家提供区域市场的招商和渠道维护服务，为新入行者提供渠道及终端拓展服务，为大电商提供本地化配送及售后服务等等。等于是帮别人开拓市场，帮别人卖货，乃至帮别人解决问题，也是有生意做的。

总而言之，对于经销商的整体生意运营，产品只是个工具，通过卖产品，经销商开拓了客户，学习积累了运营经验，接触到各类社会关系，积累了社会地位，把生意的相关环节都逐步建立起来了。那么，在生意体系都基本完备的情况下，就没必要只考虑只卖产品了，还有其他生意可以做的。当然了，产品该卖的还是卖，不过要从产品功能设计的角度来选择产品，为了公司的整体运营和发展来引进产品，而不是为了卖产品而卖产品，甚至是为了完成厂家的销售任务而卖产品，那就本末倒置了。

私企内部管理研究/潘文富